La neuroventa es una estrategia de venta que se basa en comprender cómo funciona el cerebro humano y utilizar ese conocimiento para influir en las decisiones de compra de los clientes.
Barbara Ibarra - 19/07/2023
Para lograr el éxito en la neuroventa, es fundamental tener en cuenta estos tres pilares:
1. El poder de las emociones en la venta
Las emociones son una de las piezas clave a la hora de tomar cualquier tipo de decisión, puesto que es prácticamente imposible tener únicamente en cuenta los aspectos racionales. Según diversos estudios, aproximadamente el 95% de las decisiones de compra están impulsadas por las emociones. Esto significa que, para tener éxito en las ventas, es fundamental identificar las emociones de los clientes, cómo se sienten a lo largo del proceso, como así también comprender cuales son las causas de las emociones.
Sin embargo, también es importante tener en cuenta nuestra propia predisposición emocional al interactuar con los clientes. ¿Nos presentamos con una actitud positiva y motivadora? Nuestro propio estado emocional puede influir en la forma en que nos comunicamos y en cómo perciben los clientes nuestra propuesta.
2. Conectar con la mente del cliente
Para generar emociones en las personas, necesitamos establecer una conexión real y significativa con ellos. Esto implica enfocarnos en la persona y preocuparnos por sus necesidades y deseos. Al establecer un rapport sólido, podemos establecer una relación de confianza con el cliente, lo que facilita la generación de emociones positivas. Para lograr esto, debemos aprender a dejar de lado cualquier distracción y estar completamente presentes en la interacción con el cliente. Al sincronizarnos con su energía y demostrar un genuino interés por su bienestar, podemos establecer una conexión emocional sólida.
3. La comunicación asertiva se basa en una actitud personal positiva a la hora de relacionarse con los demás. No es solamente decir lo que pensamos y de qué manera lo decimos, es también comprender las necesidades de cada uno, las de las demás personas (la empatía), ser responsable de mis emociones y conectar con los demás. En lugar de hablar sobre las dimensiones, características y especificaciones, debemos centrarnos en cómo el producto o servicio mejorará su vida, brindándoles satisfacción, comodidad y felicidad. Esto implica proyectar al cliente en el futuro, haciéndoles imaginar cómo su vida será mejor y más gratificante al tener lo que les ofrecemos.
Además, para lograr un impacto duradero, es crucial generar un vínculo solido y acompañar al cliente en todo el proceso de compra y postventa. Esto implica brindar un servicio excepcional, responder a sus inquietudes y necesidades, y hacerles sentir especiales y únicos. La mentalidad de ayudar y estar dispuesto a hacer más de lo esperado contribuye a fortalecer la relación con el cliente y generar confianza y lealtad.
En pocas palabras, la neuroventa se fundamenta en entender cómo las emociones influyen en las ventas, establecer una conexión auténtica con el cliente y comunicarse de manera efectiva destacando los beneficios emocionales. Al aplicar estos pilares, los vendedores pueden potenciar su capacidad para influir en las decisiones de compra y obtener resultados exitosos.
